Crie valor para o cliente

O que é Valor?

Na gestão de um negócio, o conceito de “valor” é fundamental. O valor não é algo que a gente determina internamente. Pelo contrário, ele é sempre definido pela percepção do cliente. Em outras palavras, valor é a soma de todos os atributos que o cliente considera importantes e, mais crucialmente, pelos quais ele está disposto a pagar. Qualquer esforço ou característica que não seja percebida como valor pelo cliente é, do ponto de vista do negócio, um desperdício.

Para um negócio, o valor é aquilo que o cliente faz com o seu produto, o problema que ele resolve ao comprar de você. Para a fazenda, isso significa entender o que a indústria, a cooperativa, ou o consumidor final realmente precisa e valoriza no seu leite.

O cliente sempre define o que é valor

O ponto de partida fundamental para qualquer negócio, incluindo a fazenda leiteira, deve sempre ser o cliente. Antes de tomar qualquer decisão sobre manejo, investimentos ou processos, é essencial perguntar:

• “O que é valor para o meu cliente? Que problema estou resolvendo ao fornecer meu produto? 
• Que atributos meu cliente quer ou precisa que o leite possua?”

O valor e os atributos do leite

O valor do leite é composto por múltiplos atributos que vão muito além do preço. Os principais componentes incluem aspectos de qualidade nutricional, como percentual de proteína, gordura e sólidos totais, que determinam o rendimento industrial e a qualidade dos produtos derivados. Indicadores sanitários como Contagem de Células Somáticas (CCS) e Contagem Bacteriana Total (CBT) são igualmente cruciais, pois afetam diretamente a vida útil dos produtos e a eficiência dos processos industriais.

A segurança alimentar representa outro pilar fundamental do valor, englobando a ausência de resíduos de antibióticos, contaminantes químicos e outros elementos que podem comprometer a saúde do consumidor final. Clientes cada vez mais exigentes valorizam produtos que atendam rigorosamente às normas sanitárias e que ofereçam garantias de rastreabilidade e qualidade consistente.

A entrega eficiente e confiável compõe uma dimensão crítica do valor que muitas vezes é subestimada pelos produtores. Isso inclui não apenas o volume acordado, mas também a consistência na qualidade e quantidade ao longo do tempo, além da logística adequada que preserve as características do produto durante o transporte. Clientes valorizam fornecedores que cumprem prazos, mantêm comunicação clara e oferecem previsibilidade em suas operações.

O relacionamento comercial sólido e a capacidade de adaptação às necessidades específicas do cliente também agregam valor significativo. Produtores que demonstram flexibilidade para atender demandas sazonais, que investem em melhorias contínuas e que mantêm transparência em seus processos constroem parcerias duradouras e mais rentáveis.

Tarefa

Identifique os atributos que o produto de cada setor / sub-sistema de sua fazenda deve possuir:

• Bezerreiro
• Recria
• Vacas em transição
• Vacas em produção
• Ordenha

O que é Trabalho

Trabalho são as atividades de desempenhamos dentro de um processo para entregar produtos, serviços e informações para os clientes.

O trabalho pode ser dividido em três componentes principais:

• trabalho que cria / agrega valor: é o trabalho que interessa ao cliente, que paga pelo produto, serviço ou informação; são etapas imprescindíveis para atender bem o cliente, e por isso devem ser desempenhadas com precisão, por pessoas capacitadas, numa determinada sequência e num determinado tempo;
• trabalho incidental: é o trabalho que adiciona tempo e custo, mas que, apesar de necessário, não interessa diretamente ao cliente; esse trabalho deve ser otimizado para dar suporte à criação de valor;
• desperdício: é o trabalho que não cria valor nem é necessário, somente adicionando tempo e custo aos processos; deve ter suas causas identificadas e eliminadas assim que possível, constantemente.

Eliminando Desperdícios e Maximizando Valor

Para maximizar o valor entregue ao cliente, é fundamental identificar e eliminar tudo aquilo que não contribui para os atributos valorizados. Desperdícios comuns na produção leiteira incluem variações desnecessárias na composição do leite, falhas no controle sanitário que levam à rejeição de cargas, ineficiências logísticas que aumentam custos sem agregar valor, e falta de padronização nos processos produtivos.

A mentalidade de eliminação de desperdícios deve permear todas as atividades da fazenda, desde o manejo nutricional dos animais até os procedimentos de ordenha e armazenamento. Cada investimento, cada mudança de processo e cada decisão operacional deve ser avaliada sob a ótica: “Isso agrega valor para meu cliente ou é apenas um custo adicional?” Esta abordagem sistemática permite focar recursos e esforços naquilo que realmente impacta a percepção de valor e, consequentemente, a rentabilidade da operação.

É importante notar que o valor é visto pelos olhos do cliente, por isso é “valor aos olhos do cliente”, e não valor aos olhos do negócio.

“Toda vez que produtos e serviços são manipulados, algo é adicionado ao seu custo, mas não necessariamente ao seu valor.”

Henry Royce, co-fundador da Rolls-Royce

Quem é seu cliente?

Cliente é a pessoa ou grupo de pessoas que utiliza os produtos, serviços ou informações que produzimos enquanto trabalhamos.

Para entender como criar e entregar valor de forma eficiente, é essencial identificar quem são os seus clientes. Em uma fazenda de leite, eles não são apenas o laticínio ou a cooperativa. O conceito se divide em dois tipos: clientes externos e clientes internos. A otimização do fluxo de valor depende de como você atende a ambos.

O cliente externo é o seu cliente final, aquele que efetivamente compra seu produto e paga por ele. Em uma fazenda de leite, o cliente externo primário é a indústria de laticínios ou a cooperativa que compra o seu leite. São eles que definem os atributos de valor mais importantes para o seu negócio, como a qualidade do leite (% de proteína e de gordura), a segurança (ausência de antibióticos) e a consistência da entrega. O valor, em última análise, é o que o cliente externo percebe e está disposto a pagar. Se o seu laticínio valoriza um leite com alto teor de sólidos para fazer queijo, essa é a métrica de valor que você precisa otimizar.

Os clientes internos são as pessoas ou os setores dentro da sua própria fazenda que dependem do trabalho de outro setor ou colaborador para realizar suas próprias tarefas. Pense em um fluxo de trabalho: o colaborador que cuida da nutrição das vacas é um cliente interno do setor que armazena os insumos. O gestor da fazenda é um cliente interno da equipe que opera os equipamentos de ordenha, pois ele depende dos dados de produção para tomar decisões.

A grande sacada aqui é que uma falha num processo muitas vezes se torna um problema para o cliente interno, que é o próximo processo. Por exemplo, se as vacas chegam sujas para a ordenha, o resultado pode ser um aumento na CCS. Isso impacta o cliente interno que realiza a ordenha e, por fim, o cliente externo, que pode pagar menos pelo leite ou até mesmo rejeitar o tanque. Portanto, otimizar os processos internos e garantir que cada “cliente interno” receba um trabalho de alta qualidade é fundamental para que o valor seja entregue ao “cliente externo”.

 “O próximo processo é o seu cliente.” (Frase usualmente atribuída a Kaoru Ishikawa)

👉 SIPOC

Atividade Prática

Enumere pelo menos cinco exemplos de 

• trabalho que agrega valor em sua fazenda; quem é o cliente do processo em cada um desses exemplos?
• trabalho incidental em sua fazenda
• desperdício

Tarefas

• Marque uma visita ao seu cliente – a Cooperativa, o laticínio, a fábrica – junto com todos os seus empregados. Estabeleça uma agenda de visitas periódicas (pelo menos uma vez por ano).
• Adicione ao processo de integração de novos empregados uma visita ao cliente. Faça uma lista simples dos pontos que ele deve observar e perguntar ao “anfitrião” da visita. Um quis rápido no retorno do empregado, de forma leve e descontraída, ajuda na assimilação dos atributos e no engajamento do novo empregado.